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第一章伙伴（续一）他们凑钱买了一条38英尺（大约11.6米）的旧帆船“伊丽莎白”号，年12月12日从辛辛那提的诺沃克出发，开始为期一年的大西洋之旅。他们计划沿美国东海岸航行，通过加勒比海，最后到达南美洲海岸。他们打算在旅程开始之后，再学习如何航海，因为两人谁也没有驾驶经验。温安洛和狄维士学得很快。几周之后，他们驾驶和导航的技术都已不错。但倒霉的是，在他们终于学会怎么做的时候，伊丽莎白号开始漏水了。次年三月一个漆黑的夜晚，他们从哈瓦那驶往海地时，这条漏水的旧船宣告寿终正寝，沉到离古巴北部海岸十英里处米深的大海里。一艘美国货船救起了两人，几天后他们在波多黎各的圣胡安下了船。两人都发誓说，这绝不能使他们回头。他们回到家里，让父母确知自己平安无虞，并就这条倒霉的船取得了保险赔偿，然后又出发。他们在各岛之间穿行了五个月，到达了南美洲中部，最后在假期结束时返回大急流市。回到家来，两个年轻人又有了新的渴望。这回他们渴望的不是冒险，而是成功——切实、持久的成功。从南美返回家乡的当月，他们开始了共同的事业，这次的事业将持续一生。一位远房亲戚的来访，促使狄维士和温安洛开始了这桩新事业。这位亲戚是温安洛的表兄，一位叫内尔·马斯坎特的五十来岁的荷兰移民。内尔住在芝加哥，他打电话告诉表弟杰说，他开始了一桩新事业，问他是否可开车到大急流市来与杰谈谈。那是年8月，两个朋友刚从南美回来，打算安定下来做点事，这个建议来得正是时候。“当然好，干嘛不呢？”他们这样回答。无论他说什么，听听都没有坏处。那天晚上，他们一直谈到凌晨两点。那位来访者告辞时，杰·温安洛和理查·狄维士的名字已填在一张申请表的最下面。他们现在成了纽崔莱系列营养品的经销商。纽崔莱是一家加州的直销公司。直销就是指该公司的产品由独立经销商来销售，直接将产品卖给客户。直销可能不是这两个年轻人所要寻找的，但纽崔莱的生意计划被阐述清楚之后，听起来挺容易的。马斯坎特给他们看了他的成员表，上面的人数极其庞大。这意味着既然他一个带有浓重荷兰口音的中年移民，能在这桩事业里赚到大钱，他们一定也能。于是他们就加入了。产品是盒装纽崔莱营养补充胶囊，一个月分量的价格是19.50美元。第二天，他们就把产品卖给了第一位顾客。狄维士回忆说：“那是一位在附近的湖上买酒和蔬菜的老人。我们希望他买一盒，他就真买了，纯粹是因为喜欢我们的缘故。我们做成这第一桩生意之后，整整两个星期都在没有什么成绩。”纽崔莱生意非常简单。经销商给朋友或邻居看一份讲述营养品作用的手册《如何保持健康》，或约定时间单独讲解。如果经销商能说服对方接受这种营养品，他就成为客户，每月购买一盒纽崔莱营养片。当时公司规定，经销商须向25为客户售出产品，才有资格培训新经销商。温安洛和狄维士工作十分努力，他们的生意发展飞快。几个月内，他们就建成了纽崔莱最成功的经销商系统。但事情并非一帆风顺。他俩招募新经销商的第一次公开大会，在大急流市机场一家小饭馆地下室举行。两人在报纸上做了一次广告，预计会有人参加，结果却只来了8个人。这8个人是一起来的，他们径直走到前排，坐下。杰致了简短的欢迎词，放了一段有关营养的电影，理查讲了结束语，邀请“所有有兴趣的人”来谈谈这项生意。8个人全都站了起来，径自走了出去。他们没打招呼，没道再见，没有说轻蔑的话，也没有骂人，只是走了出去。五分钟后，两个伙伴闷闷不乐地收拾放映机和销售材料，这时，那8个人有一个走回来。他说：“我太太要我回来解释一下。我们都已经是纽崔莱事业的成员了，来这里只是看看你们小青年都在做些什么。”说完他就走了，两个伙伴被打击得越发厉害。他们还不知道大急流市还有人也在卖纽崔莱营养品，便开始怀疑这个城市是否还有他们开拓这项事业的空间。当然也有愉快的日子。这两个年轻人开始从繁琐的常规工作中脱身，建立自己的领导力，扩大联系范围。他们在大急流市东区开了一个小小的办事处，开始有新人加入，而且要在这个事业里发展。其中有一位从俄亥俄州阿克伦来的理发师，叫弗雷德·汉森，建立起了庞大的经销商队伍。汉森的遗孀贝尼丝回忆早年的那些日子说：“我们那时大大急流市做客。准备返回时，弗雷德听说了一个新生意，就去参加了一个会议，听听到底是怎么回事。他回来之后我问怎么样，他说，是‘挨门挨户销售药丸子’，这听起来挺讨厌的。但一个月后，他对这项事业有了新的了解，就加入了。我们住在阿克伦，理查从大急流市一路开着一辆旧车来到这里——整整英里。共有五对夫妇来听他讲。我做了一个咖啡蛋糕，把孩子们大发到楼上，理查主持了会议。那天晚上，五对夫妇都加入了。理查离开前，还提醒我们，我做那个咖啡蛋糕花的钱是可以免税的！”那时是年6月。温安洛和狄维士朝气蓬勃，勇于进取。事业增添动力之后，两人更加努力。像牛奶车司机乔·维克多等人，很快就建立了庞大的经销体系，给别人做出激励的榜样。从早先那些日子过来的一位经销商谈到，有一个月，他饿销售成绩略有下降，他感到很忧虑，就给狄维士写信，抱怨他下面的经销商们都不好好干活。狄维士回信说：“你自己更刻苦地工作，就会树立一个更好的榜样。”两个年轻的企业家极少接受经销商们的借口，对自己也是高标准严要求。狄维士回忆说：“我记得有一天晚上，在密歇根州兰辛，杰和我要举办一个大型销售会议。那天本来是非常成功的！我们在广播和报纸上大做广告，整整一天都在与人谈话，分发手册，准备开一个大型会议。开会的礼堂足可以容纳两百人，那晚上竟然只有两个听众到场！你有在一个有两百个座位的屋子里，给两个人讲生意计划的经历吗？而且你仅有的两个听众不得不在半夜两点开车回家，因为你连请他们住汽车旅馆的钱都付不起。在这种情况下，你所能做的要么放弃，要么坚持。我们坚持下来了。”很不走运，由于发生内讧，纽崔莱在全国的生意开始走下坡路了。事实上，是两家公司共同经营着这项事业：做产品的纽崔莱产品公司，和管理经销商体系的迈廷格-卡瑟伯利公司。两家公司友好合作了许多年，后来在许多问题上开始有歧见。诊断逐渐升级，最终演化为全国性的内讧。狄维士和温安洛认为，纽崔莱事业的状况不太稳定，不足以依靠。无论做不做纽崔莱，他们俩有了自己的经销商群体，其中许多人辞掉了工作，全职发展这项事业，他们俩必须对这些人负责。如果纽崔莱事业不足以让温安洛和狄维士领导这个群体健康发展，他们俩就有责任从头开始，指引道路。年夏天，在密歇根洲莎勒沃伊，两人着急他们的主要经销商开了一个会议，在会上，他们宣布：我们将开发自己的产品线。我们会继续销售纽崔莱产品，但不能只依靠这一家公司为我们的经销商体系供应产品。我们必须开始自己的道路。解释完这些之后，两人给小组成员一个选择机会：与他俩合作，或是仍然只做纽崔莱事业。与会的所有经销商领导人如出一心，选择了与狄维士和温安洛合作开始新事业。


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